分红险再度走红考验销售诚信度
本报记者 陈晶晶 广州报道随着市场利率的下调，有着2.5%—3%利率的分红型保险产品重新回到大众视野，成为不少投资者当下的选择。事实上，分红险自2000年诞生后，因“保证收益+分红”的特点，已在国内经过了两次发展高潮，2011年前后，分红险在寿险保费收入规模中的占比甚至达到90%以上，成为彼时寿险市场上的主力产品。后来，由于营销乱象引发大量退保，分红险逐渐遇冷。时隔多年，多家保险公司推出的分红险再一次成为了爆款产品。《中国经营报》记者统计发现，当前市场上分红型产品主要以终身寿险+分红、年金保险+分红、两全保险+分红为主要形态，部分产品还可附加万能险，这些分红险的保底收益率在2.5%左右或略高于2.5%。甚至有不少销售人员宣传分红险产品高于3.5%的情况。分红险的收益到底如何？曾经的营销乱象能否被遏制殆尽而不会再起风头？ 演示利率普遍在3%以上分红险指按照相对保守的精算假设假定较高的保险费率，在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例、以现金红利或增值红利的方式分配给客户的一种新型人寿保险。分红保险的红利来源于保险公司死差益、利差益和费差益所产生的可分配盈余，投保人可以与保险公司共享经营成果，同时，由于每年保险公司的经营状况不一样，客户所能得到的红利金额也不同。自2023年7月底储蓄型保险预定利率下调后，人身险公司纷纷推出了保底收益率在2%或2.5%的分红险产品。目前，按照监管要求，市场上年金险产品预定利率为3%，分红险最低保证利率不能超过2.5%，万能险最低保证利率不能高于2%。本报记者以保险消费者身份走访了广州多家银行支行网点了解到，客户经理主推的保险产品是传统寿险和分红险两大类。一家股份制银行网点客户经理向记者推荐了一款分红型增额终身寿险，包含基本利益和分红利益两部分。该客户经理对记者表示，当前利率下行背景下，市场对兼顾保证利益和可预期收益的分红险需求不断提升。该款产品现金价值增速快，采取“保证+浮动”机制，除了有保底利率2.5%，还有分红收益，整体产品收益能保证在3.5%左右。“在有分红利益的情况下选择趸交，第五年的现金价值就能赶超已交保费，对短期内有资金灵活需求的客户较为友好。2023年年底到现在，这款分红险销售量很高，每天成交三至五单。”该客户经理表示。另一家国有大行网点客户经理向记者介绍了一家“银行系”险企承保的分红型增额终身寿险。该款产品6年期，保底收益率2%，每年有分红，综合分红后每年收益基本在3.4%左右。以30岁男性每年交10万元保费为例，有效保额每年将以2%递增，分红方式为传统的英式分红。记者从多位保险经纪人处了解到，有多家寿险公司在保险中介渠道推出了分红型终身寿险与万能险相结合的产品，即由终身寿险（分红型）和终身寿险（万能型）所组成，其中分红型终身寿险为主险，附加万能账户。有些产品的定价利率、保额增长系数均为2.5%，宣称现金价值、保单分红、万能账户实现三级联动。值得一提的是，目前市场上关于分红险的演示利率大多都在3%以上，个别产品再搭配万能账户收益，看上去要高于此前停售的增额终身寿险的收益率。不过，具体分红多少，仍要由保险公司根据分红保险的当年经营状况来确定实际派发的红利，往期分红仅作为参考，未来派发的红利及红利实现率均是不确定的。目前，根据监管要求，所有分红险的保单中都需要标注：“保单的红利水平是不保证的，在某些年度红利可能为零”以提示消费者。 部分分红实现率低于预期一位资深保险经纪人对记者表示，选择分红险产品的时候，关键是看保证利率，这是写进合同里的保底收益，然后再参考分红实现率。至于销售人员用演算利率展现出来的收益，不能当真。2023年1月，监管发布《一年期以上人身保险产品信息披露规则》（银保监规〔2022〕24号）明确保险公司披露分红实现率指标，取消高、中、低三档演示利率表述，调低演示利率水平。其中对于分红险产品信息披露规定，“应当采用保证利益演示和红利利益演示两档演示产品未来的利益给付，用于利益演示的利差水平分别不得高于 0、4.5%减去产品预定利率”。监管表示，取消高、中、低三档演示利率表述，调整为保证利益演示和红利利益演示，并调低演示利率水平，一方面与市场利率长期走低趋势相符；另一方面也有利于引导行业关注自身利差损风险的同时，合理引导保险消费者预期。根据上述监管文件，当前分红险的红利实现率有三类，分别是现金红利实现率、增额红利实现率和终了红利实现率。采用现金红利分配方式的分红险，应披露现金红利实现率；采用增额红利分配方式的，则需要披露增额红利实现率和终了红利实现率。分红实现率为实际派发的红利金额与演示的红利金额之比。分红实现率代表了一款分红险产品过去分红的实际派发表现，如果持续大于或等于100%，代表分红派发符合预期。从目前保险公司披露的分红险红利实现率情况来看，在投资收益率下行的背景下，部分分红险产品的分红收益率较低，且不同产品之间的差异较大。根据寿险公司披露的2023年红利实现率，据不完全统计，2000多款分红险产品中，有三成产品红利实现率低于100%。其中，有多款产品红利实现率低于80%。个别险企红利实现率低至0%。一位曾在“银行系”寿险公司任职的精算师对记者表示，红利实现率过高或过低都会影响保险公司的实际经营。根据分红型保险的经营原理，保险公司在设计分红型保险产品时所用精算假设一般会相对保守。“在正常情况下，保险公司实际派发的红利应略高于利益演示水平，至少达到公司的最优估计水平，即红利实现率应略高于100%，比如达到120%左右。如果红利实现率过高，会推高保险消费者的红利预期，一旦后续红利水平出现下降，容易引发退保风险。如果红利实现率过低，过低的红利实现率容易引发保单持有人的非预期退保，对公司的流动性和投资收益都将产生不利影响。同一公司不同分红保险产品的红利实现率差异过大，也会引起保险消费者对保险公司红利分配公平性的质疑。”上述精算师进一步表示。该精算师强调称，分红型保险产品存续期较长，一般在6年以上，保险公司应合理管理保单持有人的分红预期，若红利实现率波动较大，背离保单持有人预期，容易引发非预期退保和投诉。 分红险销售专业能力亟须加强分红险销售火热，对保险营销人员的专业能力也是一大考验。近期，一家中外合资公司承保的一款终身寿险（分红型）备受追捧。该产品资料显示，保底收益2.5%，同时锁定保底收益率为2%的万能险账户。两项叠加之下，不少保险销售人员宣传称收益率最高时甚至能突破3.5%。随着该产品的热销，有关于该款产品1月底即将“停售”的宣传营销文案在各个社交渠道广泛传播，但是到1月底并未下架，2月份又重新掀起“停售”潮，再度引发客户抢购。据多位业内人士透露，有个别保险销售人员在销售上述产品时夸大分红，声称预期上述产品内部收益率高达3.59%，收益率甚至超过此前停售的3.5%增额终身寿险。在分红险此前的两波发展高潮中，销售乱象频出。彼时销售人员夸大收益，将不确定的、浮动分红收益向消费者承诺为确定收益，为市场发展埋下隐患。在后来几年时间，由于分红险的实际收益率远不及销售人员描述的高，多数寿险公司遭遇了分红险集中退保高峰。近年来，监管方面多次出台文件规范分红险销售，明确禁止提供虚假产品信息；规定人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，禁止将保险产品的不确定利益承诺保证收益，禁止使用保险产品的分红率、结算利率等指标，与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比等销售误导行为。2024年3月1日起施行的《保险销售行为管理办法》（国家金融监督管理总局令2023年第2号）重申不得销售误导，规定保险公司、保险中介机构要确保保险销售宣传符合要求，不得隐瞒限制条件，更要提示保单利益的不确定性。近年来，保险销售人员销售的产品大多以普通型的寿险、年金险、增额终身寿险等为主，产品收益基本确定，而分红险的收益是浮动的，这就会涉及到演示收益等问题，考验销售队伍的销售能力。特别是分红险由高、中、低三档演示调整为保证利益和红利利益两档演示后，更加需要险企对销售人员加强培训，防止误导销售。上述精算师表示，从营销渠道的角度来看，分红险需要对预期收益率给予合理的演示，并揭示清晰的保证利益和非保证利益，这就意味着保险销售人员不仅要学产品、学利益演示和产品的投保规则，更要了解分红账户的运作状况，因此对保险公司销售人员的专业性要求较高。未来，真正有专业能力的人员才能胜出。 举报/反馈
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